Les pilotes utilisent une checklist avant chaque décollage. Pas parce qu'ils ne savent pas piloter : parce que sous pression, le cerveau oublie. Même l'expert. En rendez-vous, le cortisol monte, ta mémoire de travail sature, et tes meilleurs réflexes s'effacent au moment exact où tu en as besoin. Cette checklist prend cinq minutes et t'assure d'entrer dans chaque rendez-vous avec tous les leviers activés.

Avant le rendez-vous

Préparation personnelle

Deux minutes de respiration lente, montre en main. Ton calme se transmet au prospect avant tes mots.
Un objectif unique et comportemental. Pas « signer » : « comprendre le vrai problème en profondeur ».
Reconnecte-toi à ta conviction sincère sur la valeur de ce que tu proposes.

Préparation prospect

Son profil DISC probable, son moteur probable (douleur ou plaisir), sa douleur la plus vraisemblable.
Un cas client similaire en tête pour la preuve.
Deux questions préparées par niveau : situation, problème, implication, désir.

Préparation du cadre

En présentiel : apparence et supports cohérents avec ton positionnement.
En visio : cadre, lumière et son irréprochables, notifications coupées.

Pendant le rendez-vous

Ancrage

Ai-je signalé l'absence de pression ?
Mon prospect s'est-il détendu (épaules, respiration, débit de parole) ?
Suis-je moi-même calme et présent ?

Découverte

Est-ce que je parle moins de 30 % du temps ?
Est-ce que j'utilise ses mots à lui ?
A-t-il mesuré lui-même le coût de son problème et verbalisé son désir ?

Présentation

Ai-je commencé par le miroir de sa situation ?
Est-ce que je présente des transformations, pas des fonctionnalités ?
Ai-je raconté une histoire client ?

Closing

Les trois conditions sont-elles réunies : douleur mesurée, valeur perçue, confiance établie ?
Ai-je choisi le closing adapté au profil ?
Ai-je tenu les huit secondes de silence après le prix ?

Après le rendez-vous

Analyse

Quel profil ai-je identifié ? Quel levier a fonctionné, lequel manquait ?
La découverte est-elle allée jusqu'à l'implication ?

Actions

Décision prise : message de bienvenue sous 24 heures.
Pas encore de décision : une prochaine micro-action, datée.
Dans tous les cas : noter la douleur principale et les mots exacts du prospect.

Comment l'utiliser

Débutant : parcours la checklist entière, par écrit, avant et après chaque rendez-vous.
Intermédiaire : avant et après ; pendant, fais confiance à ton intégration et note deux ou trois observations.
Avancé : elle est intégrée. Tu l'utilises surtout après, pour maintenir ton niveau d'exigence.

Exercice : imprime-la, garde-la sur ton bureau, et remplis la partie « après » à chaud dès la fin de ton prochain rendez-vous, avant même d'ouvrir tes mails.